怎样做好市场工作

市场工作是提高产品价值所要进行的最重要的工作。市场工作并不是围绕产品的工作，也不是围绕客户的工作，而是围绕符号的工作——构建关于一个特定符号的意象。这个符号代表你想要卖出去的东西，而意象的作用在于，它不会改变人们对你产品的认知，而是让人们改变对自我的认知，即便那只是一种想象。

符号仅仅是一种可以被人类感官所接收的信号刺激。人们对某种符号产生喜爱或厌恶的情绪，并不在于该符号所代表的事物本身，而在于人们是否接受符号所代表的意象。意象是一种主观故意的预期——“当我与这个符号产生联系时我将会怎样”——这种预期并不是逻辑的产物，而是不加推敲的无条件接受。这就是市场工作之所以能产生作用的根本依据。

人们永远需要不断加强对自我认知的掌控感，这是一切人类心理活动和外发行为的根源。所谓掌控感，就是能让他们感觉自己的行为符合自我认知的预期。“我是一个高效、细心、机敏、勇敢、悲悯、负责、可靠、少言多做、嫉恶如仇、反抗权威、独辟蹊径……的人”。当有一个能满足他们预期的意象出现时，他们就会在行为上追随这个意象。这种行为可以是对符合预期的意象的追捧，亦或是对不符合预期的意象的贬损，这两者其实是同一样东西。

构筑起关于符号的意象需要用一种最原始但也是最有效的方法——讲故事。你不必一定要从“很久很久以前”开始，但永远不要直接谈论你的产品特性或者参数，而是谈论谁在使用它，谈论他们在哪些场景下和你的产品产生联系，谈论他们的故事，进而引出这些人具有哪些特质。所要传达出来的信息无非是：所有具有这些特质的人都在使用我们的产品，如果你也使用我们的产品，那么你也将具有相同的特质，你将成为和故事中的那些人一样的人，这就是市场工作需要完成的具体内容。如果这种意象正好命中了人们对自我的预期，人们会自动开动所有想象将这种意象附会于这个符号之上，因为人们太需要这种掌控感了。

而如何通过故事表现出人物的特质，如何讲好一个故事，如何讲一个好故事，是需要不断琢磨和练习的。这一部分内容将会单独写一篇文章介绍。